校園展會贊助方案

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校園贊助活動策劃方案

外聯(lián)聯(lián)系贊助商主要有幾個渠道：

1、以往外聯(lián)部學(xué)長學(xué)姐積累的固定的外聯(lián)合作活動，外聯(lián)部大多有歷史遺留下來的固定合作伙伴，相互了解，也是企業(yè)每年有活動會優(yōu)先考慮的對象；

2、貼吧、扣扣等萬里挑一的贊助商，會有一些贊助商發(fā)布需求，但大多是多手分包的，贊助金額要求會有一點(diǎn)尷尬；

3、企業(yè)等的市場部，企業(yè)負(fù)責(zé)校園推廣的大多是市場部，這一類對活動和外聯(lián)人的心智要求很高，要做好充分的準(zhǔn)備再下手；

4、可以直接去云贊校園app中找合適的贊助商合作，云贊校園是高校贊助推廣平臺，發(fā)布各類贊助，都是經(jīng)過審核的，有一定保障；

5、找贊助一定要注意贊助過程交流的合理性和合作的保障性，合作一旦達(dá)成，記得簽訂合同保障自己的權(quán)益，同時要嚴(yán)格執(zhí)行活動，這樣才能獲得長久合作的機(jī)會哦

校園活動贊助方案

首先要找到能夠讓人進(jìn)行贊助的充份理由，這個是能否為學(xué)校拉到贊助的關(guān)鍵，而充分的理由盡量要站在贊助方的利益角度去考慮。

其次就是采用廣撒網(wǎng)的形式，廣種薄收，不要怕辛苦

校園展會贊助方案策劃

操作方法

01

我在拉廣告贊助這個行業(yè)，已經(jīng)摸爬滾打了十多年。在這十多年拉廣告贊助的生涯中，我經(jīng)歷了許多酸甜苦辣、坎坷艱辛，這里面有成功的喜悅，也有失敗挫折的痛苦，有很多的經(jīng)驗教訓(xùn)。在這里我想把他分享給大家，希望能給大家有所幫助。

拉廣告贊助是一個特種行業(yè)，也是一個充滿挑戰(zhàn)的職業(yè)。當(dāng)然，一行有一行的門道，不同的行業(yè)、不同的項目拉廣告的說法是不同的，但我認(rèn)為他的套路是一樣的，只要大家掌握里面的精髓，看懂了這“迷蹤拳”里的一招一式，大家就能在自己的行業(yè)中舉一反三，觸類旁通，無往而不勝。

我不知道大家發(fā)現(xiàn)沒有，現(xiàn)在靠拉廣告贊助生存的行業(yè)特別多，多如牛毛，越來越多。比如說，廣告公司、新聞媒體、咨詢策劃、教育培訓(xùn)、各類演藝公司、影視公司、體育比賽以及各種搞活動的文化公司等等。這么多公司為什么能生存？他們靠什么生存？，一句話，就是靠拉廣告贊助。

拉廣告難，但一定有奧妙

什么是拉廣告贊助？拉廣告贊助——就是以某個活動為支點(diǎn)，以冠名、主辦、協(xié)辦、鳴謝、指定產(chǎn)品等為形式，從企業(yè)獲得資金、實物支持，然后再以一定的廣告、新聞媒體的宣傳作為回報來進(jìn)行操作的商業(yè)行為。

目前拉廣告贊助的市場非常大，發(fā)展速度非?？?，靠這行為生的人員也特別多。全國不說，光在北京，這個行業(yè)天天在增長，人員天天在澎漲。每天都有幾部影視劇開拍、有無數(shù)的會議、活動在舉行，有無數(shù)的培訓(xùn)在舉辦。有這么多的活動要開展，就要拉廣告贊助，就要找主辦、協(xié)辦、冠名單位。要拉廣告贊助，就要有業(yè)務(wù)員去拉。會拉的吃香喝辣，買房買車的比比皆是。不會拉的就混不下去。所以，這個行業(yè)也是個淘汰率很高的行業(yè)，，每天開的關(guān)的也很多。因為這個行業(yè)起點(diǎn)低，進(jìn)入容易，發(fā)展很快，從業(yè)人員普遍缺乏經(jīng)驗，天天象個無頭螥蠅，到處瞎碰亂撞，滿天飛，既浪費(fèi)自己時間和精力，也影響干擾企業(yè)工作。所以，有的影響業(yè)界的形象，有的在報紙上打上“廣告勿擾”，有的單位公然打出三防“防火防盜，防拉廣告”，拉廣告的人讓人感到討厭。

拉廣告贊助是門高明的藝術(shù)，涉及到推銷學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、公關(guān)學(xué)、談判學(xué)、廣告學(xué)、人際關(guān)系學(xué)、策劃學(xué)等各個領(lǐng)域，里面奧妙無窮。

拉廣告贊助與推銷不同，推銷——推的是大家看得見摸得著的產(chǎn)品，推保險，也是個大家普遍認(rèn)同概念。而拉廣告贊助，什么也沒有，賣給別人的只是一個方案，一個操作者造得夢；第二，二者對象不同，一般推銷員，面對的是一般層次的人，是一些普通的工人、農(nóng)民、市民、家庭婦女和其他形形色色的人。而拉廣告贊助面對的人，一個高人，一個成功的人，象企業(yè)的老總和部門經(jīng)理。如果你沒有過硬功夫，沒有較強(qiáng)的公關(guān)能力，溝通能力，行銷能力，心理素質(zhì)，想讓對方心甘情愿地掏錢給你，是很難的。這里充滿了學(xué)問智慧，是一門比推銷更難的藝術(shù)?？梢哉f，學(xué)會了拉廣告贊助的藝術(shù)，就學(xué)會了拉其它所有業(yè)務(wù)的藝術(shù)。

02

不打無準(zhǔn)備之仗——如何戰(zhàn)前準(zhǔn)備　　（一）為什么要進(jìn)行充分準(zhǔn)備

在操作項目之前，我們不要忙著去拉廣告贊助，有一項非常重要的工作要注意，什么工作？準(zhǔn)備工作。談起準(zhǔn)備，很多人會不以為然，我知道。但是很多人并沒有做到。

我們有些人沒有準(zhǔn)備好，或者根本就沒有準(zhǔn)備，就倉促上陣，結(jié)果是找一個就死一個，找二個就死一雙，找一串就死一片，被碰得頭破血流，敗下陣來。為什么會這樣？就是沒有準(zhǔn)備好。好的準(zhǔn)備就是成功的開始，結(jié)果不好就是準(zhǔn)備不好。

拉廣告贊助的準(zhǔn)備工作非常重要。做任何事情準(zhǔn)備工作都非常重要。很多人拉的效果不好，結(jié)果不好，就是因為準(zhǔn)備的不好。

有的時候我和我的助手出去談業(yè)務(wù)，在回來的路上我的助手就會對我說：張老師，今天你怎么反映那么快？剛才那個問題，如果換成我，我真得會措手不及，不知怎么回答。我告訴他：并不是我比你聰明，比你反映快。而是我準(zhǔn)備的比你充分。

在拜訪前，我對這個客戶的情況作了全面的調(diào)查，進(jìn)行了認(rèn)真的研究，對他們可能提出的問題作了各種設(shè)想和演練?？梢哉f，今天的結(jié)果，是因為過去的付出。過去的每一份付出，都會在我今天的表現(xiàn)中得到體現(xiàn)。

如果你真正準(zhǔn)備好了，你在臺面上就能從容不迫，對答如流，就不會丟三拉四，手忙腳亂。你在操作過程中，就會減少很多的麻煩、節(jié)省很多的時間。“磨刀不誤砍柴功！”這句話請大家一定要記住。

那么，我們拉廣告贊助到底準(zhǔn)備什么呢？從什么地方準(zhǔn)備？

03

（二）準(zhǔn)備一份充足的名錄

作為一個業(yè)務(wù)員手上擁有充分的名錄是最基本的，也是非常重要的。如果想成為一名金牌業(yè)務(wù)員，掌握大量的名錄更是不可少的。我發(fā)現(xiàn)那些拉不到廣告的業(yè)務(wù)員都有一個通?。壕褪菨撛诳蛻舨欢?。而金牌業(yè)務(wù)員之所以能源源不斷地拉到廣告，拉到贊助，首先就是因為他們掌握了大量的潛在客戶的名單。誰擁有了終端客戶，誰就擁有了財富，“人脈就是錢脈，資源就是財源，”這是目前商場上最流行的一句話了。

有些業(yè)務(wù)員手里為什么沒有客戶？

一方面是因為業(yè)務(wù)員懶，不愿意去開發(fā)；另一方面是因為他不知道怎樣去開發(fā)，平時沒有做好這方面的收集整理工作。

可想而知，一個業(yè)務(wù)員手上沒有一個客戶，你要想拉到廣告或贊助，要想把公司的業(yè)務(wù)做上去，簡直是天方夜譚，這就叫“巧婦難為無米之炊”！

所以開發(fā)客戶的工作是重中之重，它和談判、簽約不相上下。你只有找到客戶，才能有用武之地，才有發(fā)揮的場所。那么，如何尋找、開發(fā)客戶？

1. 你的客戶在哪里?

首先，要知道，你的目標(biāo)市場是什么？你的客戶范圍是什么？如何尋找到這些客戶？比如，A級、B級、C級……你要在本子上把他列出來，重點(diǎn)的先做，把80%的時間用在A級客戶上。

比如說：我過去在某法制報拉贊助、拉廣告、做專題，我的客戶就是：公檢法單位、有錢的單位、經(jīng)常打廣告、想出名的單位、搞得不太好出過問題的單位、與“法”掛得上鉤的單位、愿意跟記者交朋友的老板、私營企業(yè)等等。你的客戶在哪里呢？請你好好地想一想。

2. 尋找客戶的方法.

其次，當(dāng)你明確了業(yè)務(wù)的方向、范圍之后，就要知道通過什么樣的方法途徑尋找這些客戶。現(xiàn)介紹幾種常用的方法：

●查閱各種匯編資料。

這些匯編資料有統(tǒng)計資料、名錄資料、報章資料等等。

統(tǒng)計資料是指國家有關(guān)部門的統(tǒng)計調(diào)查報告、行業(yè)協(xié)會或者主管部門在報刊上面刊登的統(tǒng)計調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計資料等。

名錄資料是指各種客戶名錄（包括現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學(xué)名錄、會員名錄、協(xié)會名錄、職員名錄、名人名錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。

●查找廣告黃頁。

●到圖書館查閱行業(yè)出版物。

●上網(wǎng)查找。

互聯(lián)網(wǎng)是個信息的聚寶盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比較大的企業(yè)公司，你需要的有關(guān)信息在他們的網(wǎng)頁上都能找到。

查到的信息是否對口，關(guān)鍵在于你輸入的搜索關(guān)鍵詞。比如說，現(xiàn)在我要搞一個廣告人員的培訓(xùn)，我的客戶在哪里？其中一個方面就是廣告公司。那么如何尋找他們呢？我就上網(wǎng)點(diǎn)擊“北京廣告公司”，立即就可以在網(wǎng)上查到北京所有廣告公司的名單以及相關(guān)資料了?！缓笪野焉厦娴拿Q、地址、電話、聯(lián)系人等復(fù)制粘帖在一個文件上，然后打印出來。

上網(wǎng)可以開闊你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。

●注意收集各種媒體上的廣告報道。

經(jīng)常在媒體上登廣告、做報道的單位，說明他們都有做廣告、擴(kuò)大知名度的需求，或者說明他們企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益比較好。

一些地方或者行業(yè)性的報紙雜志，電視媒體、還有路牌廣告，上面都有大量的信息和資料。平時要注意收集，有的可以剪貼下來，有的要及時地記錄下來，包括公司企業(yè)的地址、電話，以及你當(dāng)時想到的一些要點(diǎn)和感悟，都要把它記下來，“好記性不如爛筆頭”。

●通過親朋好友、同學(xué)、同事介紹。

如果能夠通過一些有實權(quán)單位的朋友介紹，那就更好了。比如，工商稅務(wù)、公檢法等部門的朋友、一些單位的一把手或部門頭頭等，通過他們的介紹，你可以結(jié)交一些高級客戶。因為我們拉廣告贊助，絕大多數(shù)都是與單位的領(lǐng)導(dǎo)打交道。有關(guān)系有面子會勝過一個公章；有時他的上級領(lǐng)導(dǎo)一出面，可以勝過你的千言萬語，可以免去你很多的周折和程序，并且對方更容易信任你，接近你，使你的業(yè)務(wù)成功性更大。

對這點(diǎn)，我要提個醒：對幫忙的人，你要給別人相應(yīng)的報償。雖然朋友幫忙是出自友情，但我們要學(xué)會感恩，成功的人，都是善于感恩的人！

●到專門賣名錄的機(jī)構(gòu)去買。

●名錄互換

一些名錄你用了多次，你的這個名錄就基本沒有什么價值了，但別人拿到你這個名錄就是新的，不影響什么。所以，你可以與其他公司的業(yè)務(wù)員互換名錄。

●快速建立人脈的方法——出席各種會議

各行各業(yè)召開的會議很多，如各種研討會、說明會、展覽會、洽談會、培訓(xùn)會，各種活動等等，特別是一些精英人才的大小型聚會?？傊?，凡是已獲得的大小會議（活動）信息都不要放過，要珍惜這樣的機(jī)會，要千方百計去參加。

因為會議期間人群集中，各種層次、各個領(lǐng)域的人你都有可能認(rèn)識。這樣，你能夠在比較短的時間內(nèi)，快速地建立起大量的人脈關(guān)系，建立起一些高層的、各個行業(yè)的人脈關(guān)系。不但如此，還能夠充分利用這樣的機(jī)會，獲得各方面的資訊和信息，同時還可以提高自己的社會知名度。

有人將出席各種會議稱之為“泡會”，不免有其貶意，但從另一方面看，“泡會”確實是一個最省錢、最快速、最有效的獲取潛在客戶關(guān)系的好辦法。

有一點(diǎn)要注意：在會上收到名片后，要經(jīng)常聯(lián)系。有句話叫做：“聯(lián)系聯(lián)系，有聯(lián)才有戲”這個“戲”——就是維系，有維系，就會有信息，有信息，就會有結(jié)果，就有了“戲”；這樣關(guān)系就會越來越了解，越來越熟

悉，越來越好，就會有后續(xù)資源。不聯(lián)就沒戲，比如對方換了手機(jī)號，搬了工作地點(diǎn)，調(diào)換了工作單位，聯(lián)系不上，就斷了聯(lián)系。

3. 如何了解你的客戶?

——了解客戶什么？

在你要接觸客戶之前，你一定要對對方的情況有所了解。

●了解客戶本人的基本情況。比如，客戶的單位、職務(wù)、籍貫、所學(xué)專業(yè)、脾氣性格、興趣愛好、主要家庭情況、社會關(guān)系、如子女，愛人、親戚，與企業(yè)其他負(fù)責(zé)人的關(guān)系，他有過什么突出的成績或近期有什么值得談的事例，如某報紙、雜志、電視臺是否曾采訪報道過，或在某項活動中他講過話等等。

●了解客戶所在企業(yè)的情況。比如，主要商品的質(zhì)量、價格、功能，與同類商品比較，有什么特點(diǎn)和缺點(diǎn)，社會對其企業(yè)的評價，企業(yè)的知名度、美譽(yù)度，與同類企業(yè)比較，該企業(yè)的突出特點(diǎn)是什么？

●了解客戶最近的狀況。比如，最近在做什么工作，近年來有些什么成功的經(jīng)驗，失敗的教訓(xùn)，獲得過什么榮譽(yù)、獎?wù)碌鹊取?/p>

為什么要了解這些情況？主要目的是為了便于溝通，拉近彼此的距離。如：聽說你是屬虎的，我也是；聽說你當(dāng)過兵，我也當(dāng)兵；你是圍棋高手，我來向你請教；你孩子今年考大學(xué)，我這里有一個內(nèi)部資料……；你的愛人身體不好，我給你帶來了一些保健品，你試試；你最近在某場合說過這樣一句話：……我非常有同感；我發(fā)現(xiàn)，你們的廣告有一個顯著缺點(diǎn)，你們單位存在……問題，我認(rèn)為應(yīng)該……；你們最近在開展……活動，我認(rèn)為這個活動應(yīng)該……；

每個人都有一個電臺，什么時候才收聽？當(dāng)談到自己的時候，當(dāng)談到與自己利益相關(guān)的事情的時候；每個人對什么最感興趣？對自己、對與自己息息相關(guān)的人和事；從這個角度看，人們更多關(guān)心的是自己。你了解他越多，你在接觸中，共同語言就會越多，就會越主動，你們之間的距離就會拉得越近。

——如何了解對方情況？

●翻閱能反映該企業(yè)經(jīng)營情況的有關(guān)材料和文件，如近一兩年的工作計劃、總結(jié)、經(jīng)驗匯報、典型人物介紹、先進(jìn)事跡報道等。

●還可以通過一些人際關(guān)系了解到，如，和本單位的員工，或者與熟悉本單位情況的有關(guān)人員或該客戶的朋友聊天交談。

●觀看該單位的網(wǎng)站、宣傳欄、櫥窗、墻報、簡報等。

04

（三）準(zhǔn)備一套最得體的臺詞

最成功的業(yè)務(wù)員都是一套很得體的臺詞。要去拓展業(yè)務(wù)，事先一定要有一套臺詞，這套臺詞包括：

●見面的臺詞——開場白；

●介紹項目的臺詞；

●反對問題的應(yīng)對臺詞；

●對一些情況的了解和見解的臺詞。

如何熟悉這套臺詞？

這套臺詞，搞出來之后，你一定要反復(fù)練習(xí)。怎樣練？可以兩個人對練，也可以在小組會上練，讓大家提提意見。然后，找一些小企業(yè)試一試，檢驗檢驗，檢驗一下這套臺詞還有哪些不夠完善？還有哪些問題沒有考慮到？還需要做哪些補(bǔ)充，或發(fā)展哪些新的賣點(diǎn)？等等。

如果通過幾次使用都失敗了，這時，你就必須馬上停下來，大家坐在一起分析原因，進(jìn)行腦力激蕩，共同商榷應(yīng)對的話術(shù)，最后歸納總結(jié)，形成一個應(yīng)對的樣本，整理成一套最得體的臺詞。這套最得體的臺詞一旦形成，我們就要背得滾瓜爛熟。

我訓(xùn)練業(yè)務(wù)員時，要求他們一定要這樣做。每個學(xué)員，必須先背，做到人人過關(guān)，不過關(guān)不能上場。有的人不理解，總喜歡自搞一套，或者沒過關(guān)就上場，總認(rèn)為自己在臺面上會發(fā)揮得很好，結(jié)果一上場，就碰得頭破血流。

我對這些業(yè)務(wù)員說，這些經(jīng)驗是從千百次失敗的教訓(xùn)和成功的經(jīng)驗中總結(jié)出來的。一定要聽，一定要這樣做，一定要這樣復(fù)制下去。當(dāng)你自己還沒有成功的時候，必須有個藍(lán)本，必須先模仿。熟了，你才能發(fā)揮。這樣做，是對你負(fù)責(zé)，對公司負(fù)責(zé)，對市場負(fù)責(zé)。

在這里，我要送大家一句話：聽話照做，沒有錯！

方法/步驟2

01

（四）準(zhǔn)備好所需的道具

1.一張有吸引力的名片。

要精心設(shè)計制作你的名片！一張好的名片，可以幫你很大的忙！

當(dāng)年，我在某報當(dāng)記者站站長的時候，我的名片是這樣設(shè)計的：

名片正上方用黑體字重重地寫著兩行字：弘揚(yáng)社會正氣，鞭撻腐敗邪惡。

下一行是：某某報工作站　 張春健　站長。

這張名片拿出去，很有威懾力。出去工作時，對方拿到一看，立刻就肅然起敬，為我拉廣告、專題帶來了很大的便利。

當(dāng)站長的主要工作就是訂報紙、拉廣告、寫稿子。但在介紹時，如果你說自己是來拉廣告的，就根本別想開展工作。誰見了都會煩：又是訂報紙拉廣告的來了。你的名片也許一轉(zhuǎn)眼就成了垃圾。

然而，當(dāng)你經(jīng)過包裝以后，當(dāng)你的名字后面掛上“某某長”的時候，或者是冠上一個知名品牌的時候，人家對你就是另外一個樣子了，對你就會刮目相看，格外重視與尊敬，而你的名片也會受到好的待遇，他會好好收藏保管起來，有的為了弦耀自己還把他夾在玻璃板下，或時刻帶在身上，在某種場合他還可能時不時拿出來炫耀一番，或叫你一起吃飯喝茶，為他捧捧場，光光面子。 “人不帶長，放屁都不響?！?社會上流傳的這一說法，還真有點(diǎn)道理。因此：

●根據(jù)業(yè)務(wù)需要，你要適當(dāng)給自己的名片上冠以一些頭銜，罩上一層光環(huán)。

比如說：某某主任、某某經(jīng)理等等。當(dāng)然不要去招搖撞騙，必須在法律允許的范圍內(nèi)進(jìn)行包裝。

比如有些報社業(yè)務(wù)員，名片上打著：“хх報社”社會活動部　某某。他并沒有寫：“記者”這兩個字，但有沒有“хх報社”這個品牌，效果力度完全不一樣?，F(xiàn)在，社會上有些人拉廣告贊助時，名片寫著：某某　高級記者。內(nèi)行人一看就知道這是個冒牌貨，這人不行。因為人們知道，記者是不能拉廣告的，這是我們法律不允許的。

還比如，某公司的業(yè)務(wù)員，名片上統(tǒng)統(tǒng)寫著：某某　項目經(jīng)理。有沒有“經(jīng)理”兩個字，給人的感覺完全不一樣，辦事人的力度和份量也就不一樣。這樣做，并沒有觸犯法律，這完全是在法律的允許范圍之內(nèi)操作。

在我的名片，也有一些頭銜，如：拉廣告贊助的第一教練。

在社交場上，我根本不需要過多的吹噓，別人一看就知道我是干什么的，就明白我最擅長的行業(yè)。操作中，為我業(yè)務(wù)的開拓、經(jīng)營與發(fā)展帶來了很多的便利，幫了我很大的忙。

●名片的內(nèi)容要精彩。

除了印上自己所在的單位、姓名、職務(wù)或?qū)ｉL、聯(lián)系方式（電話、手機(jī)、傳真、E-mail地址）以外，還可以印上公司經(jīng)營的范圍，或名人名言、格言警句等，以達(dá)到宣傳自己（公司）或突出個人特點(diǎn)的目的。要充分利用名片的正反兩面。

●印刷檔次不能太低。

印刷的紙張、印刷的質(zhì)量、排版的合理性以及色彩的搭配等等，都必須講究，要精心設(shè)計，力求精美、合理、有特色、有美感、夠檔次。

總之，一張名片，就是一張廣告，一張宣傳你自己（公司）的廣告。你的特長、你的地位、你的品位、你的影響力等等，對方都可以從你的名片上看出來。

如果你的名片能夠吸引對方的目光，能夠引起對方仔細(xì)觀看的興趣，那你的名片就是一張好名片——一張能夠吸引人的名片。

2.一臺筆記本電腦。

有條件的話，你一定要準(zhǔn)備一臺筆記本電腦，這樣既可以提高你的身份和檔次，又可以攜帶大量的資料，便于演示圖文資料，效果非常好，并且可以省去很多話。如果你經(jīng)濟(jì)條件不太好的話，也可以到二手市場買一臺二手筆記本電腦，價格在2000元左右，而且質(zhì)量好，非常實用。

有了這個筆記本電腦以后，你還可以在網(wǎng)上發(fā)資料、傳圖片，與客戶聯(lián)系溝通，既方便快捷，效率又高。

對方如果需要一些資料，你可以從電腦上考貝下來或發(fā)E-mail給他，這樣，你也不用背很多很重的資料出去，可以輕松上陣，而且效果好。

一臺筆記本電腦，能讓人覺得你品位高、有實力；工作起來省時省力省口舌，并且效果好、效率高——不可不備。

3.一枝鋼筆和圓珠筆及其他。

鋼筆、圓珠筆不需要名牌，但一定要過得去。書寫一定要流利，事先一定要檢查，不要到用的時候，寫不出來，那就

大剎風(fēng)景了。

根據(jù)身份包裝和工作需要，我們還要準(zhǔn)備好：

公文包、光盤、磁帶、文件、計算器、軟盤、稿紙、所需票據(jù)、相關(guān)資料等。

出發(fā)前一定要認(rèn)真地檢查一下，看看是否帶齊了。

另外，東西擺放的順序、位置，都要考慮好，以方便、順手為原則。在需要時，順手就能拿到，不要在場上東找西找，半天拿不出來，影響效果，影響心情。

4.確定好操作的路線。

具體操作的路線原則是：先近后遠(yuǎn)；先親后疏；先重點(diǎn)后一般；先大后??；先團(tuán)體后個人。把80%的時間花在20%的客戶身上。要列出圖表。

團(tuán)隊中所有的業(yè)務(wù)員，兵分幾路，分條分塊，一個一個單位壓過去。每天下午五點(diǎn)碰頭，交換情況，以免撞車。

有時為了趕時間，該乘出租車的要乘車，該騎車的要騎車，一切以約定時間為準(zhǔn)，以提高工作效率為原則。不要為省幾個路費(fèi)，走路、擠公交車，為了那點(diǎn)車費(fèi)，時間浪費(fèi)了大半天，結(jié)果呢，人累得要死，對方也早已等得不耐煩，甚至有事出去了，你兩頭撲空，真是得不償失！既浪費(fèi)了自己的時間和精力，又得罪了客戶，更糟糕的是搞壞了雙方的合作關(guān)系，讓人覺得你不守信用，從而失去合作的機(jī)會。

不要說在北京、上海、廣州這么大的城市里不能這樣做，就是在一些小城市，按你走路或擠公共汽車的做法，一天也跑不了幾個單位。要想得開，不要吝嗇那幾個車錢。你拉到一個單，什么都在里面，什么都有了。

小結(jié)：你準(zhǔn)備的越充分，越細(xì)致，你的結(jié)果就會越好。千萬不要忽視這一環(huán)節(jié)。請記住這句話：好的準(zhǔn)備就是成功的開始！

02

面談前的熱身運(yùn)動——如何約見客戶

拉廣告贊助就好像打仗一樣，兵馬未到，糧草先行。糧草和裝備到位之后，陸?？杖姷呐诨鹁鸵蚰繕?biāo)發(fā)起猛烈的進(jìn)攻。同樣，拉廣告贊助也是如此，也必須準(zhǔn)備進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，剛才我們已經(jīng)把拉廣告贊助的“糧草和裝備”進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備，目標(biāo)市場也非常明確了，下一步我們就要集中最優(yōu)勢的兵力和最先進(jìn)的炮火，向目標(biāo)市場發(fā)動大規(guī)模的立體式的地毯式的狂轟爛炸。

現(xiàn)在是21世紀(jì)了，現(xiàn)在打得是一場現(xiàn)代戰(zhàn)爭，既然是現(xiàn)代戰(zhàn)爭，就不僅僅是單兵種作戰(zhàn)，這里面就要有常規(guī)的武器，最新的現(xiàn)代化武器，還要準(zhǔn)備核武器，特別要注意運(yùn)用電子戰(zhàn)、信息戰(zhàn)，這樣才能打贏現(xiàn)代化條件下的戰(zhàn)爭。

就拉廣告贊助來說，到底什么是常規(guī)武器？現(xiàn)代化武器？核武器？什么是信息戰(zhàn)、電子戰(zhàn)？用怎樣的方式，用什么樣的武器向目標(biāo)市場發(fā)起猛攻呢？

一．約見的方式：

直接拜訪；

電話；

傳真；

信函；

會議發(fā)布；

發(fā)短信；

電子郵件；

網(wǎng)站。

“直接拜訪、電話、傳真、信函”這些都是常規(guī)的武器；會議發(fā)布一般是大型項目才采用的方法；“發(fā)短信、發(fā)電子郵件、網(wǎng)絡(luò)”這些叫做電子戰(zhàn)、信息戰(zhàn)。

這里，側(cè)重地講幾種方法：

傳真——

最好限定在1——2張，最多3張。因為傳真紙一卷是十幾、二十幾元錢，多了，客戶就會煩，不愿意接，也不愿意看。

短信——

發(fā)短信的時候，聽說最多只能70個字。我們要充當(dāng)發(fā)揮這70個字的作用，要很好地設(shè)計、斟酌。這里我告訴大家一個技巧，發(fā)短信時，打上你企業(yè)的網(wǎng)址。你可以這樣說：“詳情請點(diǎn)擊：3W什么什么?！本涂梢粤?。不要小看這一點(diǎn)，它能夠省去你很多的時間和口舌，省去你很多的電話費(fèi)和傳真費(fèi)，并且效果好。

利用電子戰(zhàn)，發(fā)伊妹兒，發(fā)短信。唰、唰、唰……群發(fā)，一秒鐘可發(fā)幾百、上千個單位，現(xiàn)在有這樣的公司，專門為搞業(yè)務(wù)的發(fā)短信、發(fā)伊妹兒，省時省錢，效率高。市場上也有群發(fā)的軟件賣，幾百塊錢就能買到。

在上述方法中，一般都要綜合運(yùn)用，現(xiàn)在最常用的模式是：“電話+電子郵件+網(wǎng)站”最先進(jìn)，這就是我們現(xiàn)代化的武器，而不是“電話+傳真”，因為像北京、廣州、上海這樣的大城市，能夠給得起錢的企業(yè)，像這樣的電腦、網(wǎng)絡(luò)基本上都有，所以，這套方法是最省時省錢省力，效果最好的。

二、約見的模式：

撒網(wǎng)——跟進(jìn)——確認(rèn)

撒網(wǎng)——

什么是撒網(wǎng)？用通俗的話說，就是向目標(biāo)市場大面積地發(fā)貼子。

撒網(wǎng)的目的是發(fā)信息。把我們項目的信息準(zhǔn)確無誤地發(fā)送到潛在客戶的手里。

要注意：我們這個網(wǎng)一定要撒得大，撒得廣，撒得寬，因為我們只知道某一個地方可能有“魚”，但不知道具體的“魚”到底在哪里，所以，要把“魚”一網(wǎng)打進(jìn)，我們網(wǎng)一定要張得大，這樣才能把魚一個不漏地全部捕獲。

撒網(wǎng)用什么樣的工具？上面我們已經(jīng)介紹了6種。這里我們著重地講一講電話撒網(wǎng)的方法。

電話如何撒網(wǎng)？我的做法一般是這樣的：

有兩種方法。

（一），手里有一把手的電話，直接打給他?？梢哉f：喂，李總，你好！我有個重要的傳真請你接一下?；蛘哒f：喂，你好，李總！我是某某主委會的，我們正在舉行某某活動，我們想邀請您參加，我這里有個材料，你看是發(fā)傳真還是發(fā)E—MIL？謝謝！然后，你把資料傳過去。

（二），手里沒有一把手的電話，這個時候你就要過關(guān)斬將了。

大家都知道，大公司，一般都有秘書小姐擋架，她們都有一套應(yīng)付找老總的電話。你打電話過去，一般情況她就會問你：請問你找他有什么事嗎？你跟他約好了嗎？他認(rèn)識你嗎？等等。如果這個時候，你沒有一套應(yīng)對的方法，你就可能會敗下陣來，小姐一般都會這么說：老總不在，老總在開會。這個時候你怎么辦呢？

我的做法是：

直呼姓名——一般我是這樣說的：喂，你好！請給我接李軍的辦公室。為什么不說李總經(jīng)理，而要直呼對方的姓名？因為你客氣地叫李總，對方會認(rèn)為你是一般的業(yè)務(wù)關(guān)系，或者是來辦事的，于是，她就會公事公辦，而你親切地直呼對方的姓名，她就會認(rèn)為你是他的鐵哥們，或者是親朋好友，所以，不敢怠慢你。

高品牌壓——就是用你的品牌給對方造成壓力。你可以反復(fù)地重復(fù)你的單位和姓名。比如：“喂，你好！我是某某主委會的張春健，請給我轉(zhuǎn)接李軍的辦公室?！庇械拿貢〗悖怀阅氵@一套，問你：找他有什么事？或者說：你跟他約好了嗎？他認(rèn)識你嗎？等等。這個時候，你怎么辦？你可以繼續(xù)說：我是某某主委會的張春健，請給我轉(zhuǎn)接李軍的辦公室。”這位小姐很牛，就是不賣賬，這個時候你還繼續(xù)跟她說：你就告訴李軍，我是某某主委會的張春健。”反復(fù)2——3次，如果對方還不就范，這個時候，你就不要蠻了，就要退一步，說：是這樣的，我們正在開展一個什么什么的活動，我們要親自邀請李總參加。請你轉(zhuǎn)一下好嗎？如果她還是不就范，這個時候你又要退一步，說：小姐，請問你的芳名？噢，王芳小姐，我這里有一份資料，你看是傳真呢，還是發(fā)E——，請你一定要轉(zhuǎn)交給你們的老總。并給我回話。好嗎？好，謝謝！再見！

為什么要問她的名字？主要是給她加強(qiáng)責(zé)任感。

跟進(jìn)——

貼子發(fā)過去了，你估計他看得時間差不多了，你打電話過去：喂，李總嗎？我是某某組委會的張春健，剛才傳過去的材料還有什么不清楚的地方嗎？然后，你停下來，讓他說話。你不要這樣說：你參不參加這個活動。如果他說不參加這個活動，你就沒戲了。

跟進(jìn)的時候，有比較長的話要說，你可以先這樣說：喂，李總，你好！我是某某組委會的張春健，你現(xiàn)在說話方便嗎？如果你打他的手機(jī)，你可以這樣說：你身邊有坐機(jī)嗎？我打過來。你這樣說，對方會認(rèn)為你比較理解他，體貼他，因為手機(jī)是雙向收費(fèi)，或者對方這個時候正在開車，或者正在開會，或者身邊有人，談這個事不方便、不合適。你這樣做，對方會認(rèn)為你很體貼他，接著你就可以把你想和他溝通的話，進(jìn)行溝通，對方不管同意不同意，他至少會聽你說完。

跟進(jìn)是個進(jìn)一步溝通的時候，你帖子傳過去，他有不明白的地方，就會向你咨詢，你就要排難釋義，但大部分的時候，都會提出些反對性的問題，這個時候你就要應(yīng)對。一般有哪些反對性的問題？根據(jù)我在操作中的經(jīng)驗，常碰到的問題有這么幾個：

拒絕1：“我很忙，沒時間?！?/p>

應(yīng)對：張總，我知道你很忙，所以才打電話來跟你約個時間。我不會耽誤你很多時間，只要十幾分鐘就可以了。但這十幾分鐘，也許對你的企業(yè)有很大的好處。你看，你是明天上午還是下午我們見個面。——我知道你很忙，我們正在開一個課，就是讓你不忙，而且讓你提高工作效率，……我們這個講課的老師是……

我知道你并不是沒有時間，而是你認(rèn)為這個事情究意有沒有價值。如果有價值的話，我相信你再沒有時間也會擠出時間來了解。比如說，你來這里馬上就能夠讓你賺上百萬上千萬，你會說沒有時間嗎？比如說，……。你說對嗎？

拒絕2：“我對這個不感興趣，你找其他公司吧?！?/p>

應(yīng)對：張總，我非常理解你的心情。當(dāng)你不完全了解清楚這個項目（或構(gòu)想）的時候，不感興趣，是很正常的。你不了解就感興趣，反而就奇怪了。我相信，你真正了解這個項目之后，也許會感興趣。

你不感興趣，也沒有關(guān)系，就當(dāng)了解一個信息，現(xiàn)在是信息時代，信息就是財富，說不定這個信息不是你想象的那樣，也許你從這個信息里面能夠得到意想不到的收獲。反正了解一個信息沒有壞處，總不會吃虧。我不會耽誤你很多時間，只要十幾分鐘就可以了。你看，你是明天上午還是下午我們見個面。

拒絕3：“我們經(jīng)費(fèi)很緊張，有機(jī)會再合作吧！”

應(yīng)對：現(xiàn)在每個企業(yè)的經(jīng)費(fèi)，都很緊張。就是再有錢的單位，也總是缺錢?，F(xiàn)在的關(guān)鍵是如何把有限的資金用在刀刃上，讓他發(fā)揮最大的效益。如果花小錢能辦大事，能提高十倍二十倍的效益，我相信你一定會擠出錢來辦這個事?，F(xiàn)在我們的這個活動就能達(dá)到這樣的效果。我不會耽誤你很多時間，只要十幾分鐘就可以了。你看，你是明天上午還是下午我們見個面。

拒絕4：“你先傳個資料，我們研究一下，再跟你聯(lián)系?！?/p>

先判斷真假。真的，就說：

大部分都是假的，如果你真得等他的回話，你等到眉毛胡子白都等不到。

有兩種說法：

（1）好，你們盡快研究。星期五我正好路過這里，我過來一下吧。

（2）好，我知道你是大忙人，事情也比較多，干脆這樣，星期五，我打電話過來。

拒絕5：“你怎么知道我手機(jī)號碼的？你怎么亂打（發(fā)）？”

應(yīng)對（1）：王總，您先別急。現(xiàn)在是信息社會，您的手機(jī)是用來聯(lián)絡(luò)的對嗎？至于我從哪里得到的并不重要，重要的是今天我給您傳達(dá)一個重要的積極信息，多知道一個信息總沒有什么壞處，也許這個信息可以給你帶來意想不到的收獲。（如果他說：什么信息呀？！你就接著說：我們這個信息是……；如果他不感興趣，你可以這樣說：王總，您不感興趣，沒有關(guān)系，就當(dāng)交個朋友吧，我叫某某，今后歡迎加強(qiáng)聯(lián)系。打擾您了，再見?。?/p>

應(yīng)對（2）：你好！王總，我們是在某某會議上認(rèn)識的（你手上搞來的名錄是某某會議的名錄，但你并沒有參加）我叫××，你可能忘記了，但我對您的印象還是非常地深刻。是這樣的，我這里有個非常好的信息想告訴你，這個信息是……

拒絕6：你這個人煩不煩啊，老跟我打電話？

應(yīng)對：王總，你不要生氣，如果業(yè)務(wù)員都象我這樣，你們公司的業(yè)績早翻番了。你說對嗎？就當(dāng)我給你個信息員吧，如果你覺得這個信息有用，你就吸收，沒用，你當(dāng)了解一個信息吧，這沒有什么壞處。

確認(rèn)——

通過上面的工作，可能出現(xiàn)兩種情況，一是對方有意向，約見成功，這當(dāng)然好，你就可以確定時間地點(diǎn)，進(jìn)入下一步“面談”。二是對方?jīng)]有意向，約見失敗，這很正常，因為我們這個事業(yè)是個“大數(shù)法則”，不可能人人有意向，我們應(yīng)該有1%的思想準(zhǔn)備。

在這里，我要提醒各位：大部分業(yè)務(wù)員都在這一關(guān)倒下去了，犧牲了。這一關(guān)我們叫著“鬼門關(guān)” “死亡谷” 是個“瓶頸”。這就好象打游戲機(jī)一樣，到了這一關(guān)就是通不過，一到這關(guān)就死掉了。我之所以要花大篇幅的時間來講這兩部分，是因為這兩部分非常重

要，我們現(xiàn)在大部分的朋友都在從事這項工作，我們大部分的業(yè)務(wù)員都在這一關(guān)倒下去了。

為什么會倒下去？都是因為前面的工作沒有準(zhǔn)備好，為后面的失敗埋下了隱患，問題在這個環(huán)節(jié)都暴露出來了。你前面付出的是什么，這一關(guān)回報的就是什么，不管是成功還是失敗，這就是規(guī)律。如果你前面工作準(zhǔn)備的好，你就可以減少失敗，順利地進(jìn)入到第三階段“面談”。

校園展會贊助方案贊助等級

為進(jìn)一步加強(qiáng)新形勢下黨政機(jī)關(guān)舉辦節(jié)慶展會論壇活動的規(guī)范管理工作，結(jié)合中央和我市在“不忘初心、牢記使命”主題教育中開展違反中央八項規(guī)定精神突出問題專項整治工作部署，現(xiàn)就有關(guān)事項通知如下:

一、嚴(yán)格落實中央和我市有關(guān)文件規(guī)定。嚴(yán)格落實全國清理和規(guī)范慶典研討會論壇活動工作領(lǐng)導(dǎo)小組《關(guān)于印發(fā)節(jié)慶活動管理辦法實施細(xì)則的通知》（國清組發(fā)〔2019〕1號）和市委辦公廳、市政府辦公廳關(guān)于印發(fā)《重慶市嚴(yán)格控制規(guī)范管理節(jié)慶展會論壇活動實施細(xì)則（試行）》（渝委辦發(fā)〔2013〕28號）等有關(guān)文件規(guī)定，進(jìn)一步加強(qiáng)對我市各級黨政機(jī)關(guān)舉辦節(jié)慶展會論壇活動的政策指導(dǎo)、統(tǒng)籌協(xié)調(diào)和監(jiān)督管理。

二、加強(qiáng)對節(jié)慶展會論壇活動的監(jiān)督檢查和規(guī)范化管理。各區(qū)縣各部門要建立健全工作機(jī)制、工作制度和監(jiān)管體制，細(xì)化舉辦的節(jié)慶展會論壇活動的職責(zé)分工、決策程序、資金使用、監(jiān)督管理、領(lǐng)導(dǎo)干部出席要求等內(nèi)容。

三、嚴(yán)格控制黨政機(jī)關(guān)舉辦節(jié)慶展會論壇活動數(shù)量。在市委市政府清理清單基礎(chǔ)上，各級黨政機(jī)關(guān)、人民團(tuán)體原則上不再新增主辦節(jié)慶展會論壇，確因工作需要調(diào)整原有節(jié)慶展會論壇名稱及主辦單位的，應(yīng)加強(qiáng)研究論證，細(xì)化完善展會方案，并履行申請報批程序。

四、加快政府職能轉(zhuǎn)變，減少行政直接參與舉辦節(jié)慶展會論壇活動。黨政機(jī)關(guān)原則上不得以支持、協(xié)辦、指導(dǎo)、贊助等方式參與節(jié)慶展會論壇活動。建立政府退出機(jī)制，對保留舉辦的會展活動，由培育期進(jìn)入成熟期的，政府要逐步退出。市級黨政機(jī)關(guān)退出主辦的節(jié)慶展會論壇活動不得交由下級黨政機(jī)關(guān)繼續(xù)舉辦。

五、由多家黨政機(jī)關(guān)共同主辦的節(jié)慶展會論壇活動，要明確各主辦單位的權(quán)利義務(wù)。由發(fā)起單位負(fù)責(zé)節(jié)慶展會論壇活動的申報、總結(jié)等工作，承擔(dān)主辦主體責(zé)任。

六、節(jié)慶展會論壇活動名稱或主題涉及“一帶一路”等國家重大發(fā)展戰(zhàn)略，涉臺、民族、宗教、軍民融合等重要敏感事項，以及重大涉外事項的，發(fā)起單位應(yīng)事先書面征得國務(wù)院相關(guān)議事協(xié)調(diào)機(jī)構(gòu)及相關(guān)主管部門同意。

七、嚴(yán)格執(zhí)行申報審批時限要求。按照舉辦首屆活動(含名稱或主辦單位有變化的)提前6個月，已經(jīng)批準(zhǔn)的活動再次舉辦的提前3個月提出申請。除不可抗力因素外，未能在規(guī)定時限內(nèi)提交申請材料的，審批部門可不予受理?；顒咏Y(jié)束后1個月內(nèi)向市政府會展辦公室報送工作總結(jié)。逾期不報的將責(zé)令暫停該地區(qū)該部門活動申報。

八、嚴(yán)格控制縣處級以上領(lǐng)導(dǎo)干部(包括離退休領(lǐng)導(dǎo)干部)出席節(jié)慶展會論壇活動。出席活動人員須按組織規(guī)定請示并經(jīng)批準(zhǔn)后方可參加。市級部門和區(qū)縣(自治縣)舉辦的節(jié)慶展會論壇活動，原則上不邀請市領(lǐng)導(dǎo)出席。確需邀請市領(lǐng)導(dǎo)出席的，舉辦單位應(yīng)當(dāng)提前1個月按歸口分別報市委辦公廳、市人大常委會辦公廳、市政府辦公廳、市政協(xié)辦公廳批準(zhǔn)。邀請重要外賓出席活動，應(yīng)嚴(yán)格按照有關(guān)外事管理規(guī)定履行報批手續(xù)，未經(jīng)批準(zhǔn)，不得擅自對外發(fā)出邀請。

九、嚴(yán)格落實安全生產(chǎn)責(zé)任制，層層壓實展會安全責(zé)任。要制定節(jié)慶展會論壇安全保障方案和應(yīng)急預(yù)案，做好安全服務(wù)保障，加大對消防設(shè)施、展品、搭建材料等現(xiàn)場安全隱患排查整治力度，加強(qiáng)人流管控和疏導(dǎo)，開展突發(fā)事件應(yīng)急演練，提高應(yīng)急處置能力，切實防范化解展會活動重大風(fēng)險。

十、嚴(yán)格落實精簡務(wù)實辦會辦展要求。嚴(yán)格執(zhí)行中央八項規(guī)定精神和我市關(guān)于厲行勤儉節(jié)約反對鋪張浪費(fèi)的有關(guān)規(guī)定，逐步減少財政資金投入，精簡一般儀式性活動，加強(qiáng)接待費(fèi)用支出管理，從嚴(yán)控制境內(nèi)外政要及嘉賓邀請級別及規(guī)模，注重活動實效。舉辦過程中不得有以下情形:

(一)互相攀比、大操大辦、鋪張浪費(fèi)。

(二)未按規(guī)定履行程序，擅自“造節(jié)”“辦展”“辦論壇”。

(三)違規(guī)邀請領(lǐng)導(dǎo)干部出席以及領(lǐng)導(dǎo)干部違規(guī)出席活動。

(四)黨政機(jī)關(guān)與企業(yè)聯(lián)合主辦。

(五)以舉辦活動為由向下級單位、企業(yè)和個人收費(fèi)、攤派、拉贊助，轉(zhuǎn)嫁費(fèi)用。

(六)使用各級財政資金邀請各類名人明星。

(七)借舉辦活動發(fā)放禮金、禮品、貴重紀(jì)念品和各種有價證券、支付憑證。

(八)以掛名主辦活動為由變相收取費(fèi)用。

(九)利用節(jié)慶展會論壇活動為單位或者個人謀取私利。

(十)其他違規(guī)違紀(jì)行為。

各區(qū)縣各部門要充分認(rèn)識到從嚴(yán)從緊規(guī)范黨政機(jī)關(guān)舉辦節(jié)慶展會論壇活動的重要意義，切實把思想和行動統(tǒng)一到中央和市委決策部署上來。要加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)和輿論引導(dǎo)，嚴(yán)肅紀(jì)律規(guī)矩，注重總結(jié)梳理和宣傳推廣規(guī)范工作中的好做法、好經(jīng)驗、好典型，營造氛圍，促進(jìn)工作。