展會(huì)的營(yíng)銷技巧有哪些？

一要研討參展會(huì)客戶心理；二是做好人、時(shí)、地、物、錢(qián)的準(zhǔn)備；三是編組；四是尋覓潛在客戶；五是產(chǎn)品引見(jiàn)技巧；六是進(jìn)步展品認(rèn)適度以及會(huì)后跟進(jìn)等。

第二，要充分做好人、時(shí)、地、物、錢(qián)等準(zhǔn)備。

第三，要編組。

這個(gè)編組是干什么的？就是多重目的地進(jìn)攻搭配，可以分幾個(gè)部分，例如：有去搜集信息的——由于一個(gè)展會(huì)，幾乎競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和這個(gè)行業(yè)的上下游通通都會(huì)到齊，所以對(duì)你來(lái)講是搜集整個(gè)行業(yè)信息很重要的機(jī)遇。再如：有特地結(jié)交朋友的，這些朋友有的時(shí)分會(huì)請(qǐng)專家學(xué)都演講，會(huì)請(qǐng)官員剪彩和說(shuō)說(shuō)話，會(huì)有行業(yè)里的管理人員，會(huì)有同行，會(huì)有你的上游供應(yīng)商、你的下游、媒體的朋友，政府的朋友，所以同行我要交幾個(gè)朋友，同類我要交幾個(gè)朋友，還有協(xié)會(huì)里的等等，都不要放過(guò)。你要分配好人員，每部分要由誰(shuí)去攻。

第四，尋覓潛在客戶

誰(shuí)是你的潛在客戶？你準(zhǔn)備搜集幾潛是客戶的資料？當(dāng)然不能說(shuō)越多越好，你要定一個(gè)目的量，這樣你才干思索要帶幾人去？帶幾資料？在現(xiàn)場(chǎng)，你要分辨哪些是潛在客戶，哪些是來(lái)看繁華的？潛在客戶普通會(huì)問(wèn)什么問(wèn)題？布置哪些人特地對(duì)付潛在客戶，哪些人對(duì)付觀光的人？準(zhǔn)備資料的一是量大的，人人都有；二是重要的，要收好，否則一窩蜂上來(lái)，就沒(méi)有了，也來(lái)不及重新制造，等后面幾天的廠商來(lái)了，你名片也沒(méi)有了，資料也沒(méi)有了，所以要維護(hù)好你的資源。

第五，產(chǎn)品引見(jiàn)

那些談著談著有興味的人，你覺(jué)得有機(jī)遇可以把他抓住，就請(qǐng)他坐一坐談一談，這時(shí)你要給他完好的資料。對(duì)潛在客戶你要高設(shè)法讓他留下資料，怎樣留下？要有誘惑技巧，每個(gè)人喜歡什么？比如說(shuō)留下名片，填一下資料，就有機(jī)遇獲大獎(jiǎng)。

第六，拓展品牌知名度

大企業(yè)為了規(guī)范采購(gòu)行為，避免人為不當(dāng)，采取競(jìng)標(biāo)方式。

中小企業(yè)除公關(guān)外，也必需參與競(jìng)標(biāo)行列，爭(zhēng)取好項(xiàng)目、好用戶。競(jìng)標(biāo)是大勢(shì)所趨。

這個(gè)知名度，當(dāng)然表如今你參與的這個(gè)展會(huì)層次；除了展位以外，與你的人員著裝，你的禮品也有關(guān)系，要盡量使別人對(duì)你的品牌有印象。如禮品他是不會(huì)亂扔、會(huì)留著用的。過(guò)去電腦正紅火的時(shí)分，很多廠商送鼠標(biāo)，那個(gè)包裝上面就是他的網(wǎng)址和公司簡(jiǎn)單引見(jiàn)?？蛻艏热簧岵坏萌?，就可以放在那里天天看。送不同的東西能夠增加品牌的知名度和渲染。你的人進(jìn)來(lái)參與展，是非常好的鍛煉，可以見(jiàn)多識(shí)廣，但確實(shí)要編好組。

第七，通盤(pán)思索，要賺回來(lái)。

參與完展會(huì)是很累的，所以你要找好吃飯的時(shí)間地點(diǎn)，廁所在哪邊，住的中央在哪里，都要打點(diǎn)。此外你的聯(lián)絡(luò)網(wǎng)是怎樣樣的，誰(shuí)管交通及各方面布置也不要無(wú)視，總之要擅長(zhǎng)參與展覽，即使攤位做的很漂亮，但其他都很薄弱，沒(méi)有發(fā)揮多層級(jí)的積級(jí)性，下一次就不一定辦得好了。參與一次展覽很費(fèi)時(shí)間和心力，一定要把它賺回來(lái)。

第八，最后根據(jù)有效資料，實(shí)行會(huì)后跟進(jìn)。

會(huì)后跟講的話，你要留意一下，假定你搜集到400個(gè)客戶資料，普通來(lái)講，參會(huì)后不久就會(huì)遺忘，失去興奮感，三到五天，最多兩個(gè)禮拜。所以你必需5天內(nèi)做完跟進(jìn)工作。一天一個(gè)人打電話可以打十通，你就要把編制給他們，把名單分給他們。假設(shè)有當(dāng)?shù)乜蛻粢踩⒄梗阋吚m(xù)幾天，去訪問(wèn)他們。所以會(huì)后的跟進(jìn)這個(gè)部分，你必需求控制住。

戰(zhàn)略同伴銷售技巧

最后一種技巧，叫戰(zhàn)略同伴銷售技巧。這是客戶關(guān)系管理的最高一個(gè)境地，就是樹(shù)立長(zhǎng)期的同伴關(guān)系。在這里面有一個(gè)動(dòng)機(jī)點(diǎn)，就是讓客方分享利益。

利益分享方法有幾種：一種是只需老客戶，就有折讓，或者叫折扣，這是最簡(jiǎn)單的。另外一種采取某些累計(jì)點(diǎn)數(shù)，有的公司的累計(jì)點(diǎn)數(shù)的方法是積滿幾消費(fèi)額，就返給某些優(yōu)惠待遇，如可以參與美國(guó)硅谷技術(shù)研討會(huì)一次。當(dāng)然，這是大公司的利潤(rùn)，但是能夠讓我去美國(guó)硅谷走一趟，我會(huì)認(rèn)真累計(jì)點(diǎn)數(shù)。所以你要知道，誰(shuí)對(duì)它特別地有興味，你要把它累計(jì)在誰(shuí)的頭上。還有一種就是大家協(xié)作開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，為了它要特別設(shè)計(jì)一種方案，一種作風(fēng)，一種系列，一種模具，要專屬一攤，大家來(lái)協(xié)作開(kāi)發(fā)。也可以協(xié)作或者合資來(lái)中止一些項(xiàng)目。這些就是長(zhǎng)期的戰(zhàn)略同伴關(guān)系，它可以有很多方式逐漸延伸，比如說(shuō)《中外管理》有理事單位，大家要有一個(gè)協(xié)作，這或者就是更深層的關(guān)系之所在。這些觀念和方法，就是為了替客戶創(chuàng)造更多的附加價(jià)值。

會(huì)展策劃，品牌策劃和營(yíng)銷與策劃的區(qū)別是什么？

我是做 CI 的就是 企業(yè)形象識(shí)別，品牌策劃其實(shí)是不存在的，你所說(shuō)的應(yīng)該是 CI中的BI部分占的多一些《企業(yè)行為識(shí)別》 增強(qiáng)企業(yè) 識(shí)別度。 CI系統(tǒng)很大。你可以直接百度 CI展會(huì)策略 對(duì)產(chǎn)品的 針對(duì)性很強(qiáng) ，效果直接快速。企業(yè)希望為這個(gè)產(chǎn)品做什么樣的 概念就 出什么，短期快速解決問(wèn)題。營(yíng)銷策劃 ，銷售方案 ，戰(zhàn)略定位 ，規(guī)劃，還有對(duì)手分析，經(jīng)銷渠道建立，招商~~價(jià)格新品的階段性上市，這個(gè)就很大了。。品牌策劃 是 慢工程，不是打廣告而是 培養(yǎng)企業(yè)，展會(huì)是直接明了。營(yíng)銷策劃直接要見(jiàn)錢(qián)，不擇手段，大方向下無(wú)數(shù)的小細(xì)節(jié)都要 走好，產(chǎn)品才能打敗對(duì)手。