求關(guān)于茶的公共關(guān)系策略

求關(guān)于茶的公共關(guān)系策略茶葉的公共關(guān)系我國茶葉的市場營銷策略

1、商品茶價格策略 價格因素直接影響到商品茶的市場競爭力、市場份額與經(jīng)濟效益。高端途徑及消費群相對固定，禮品饋贈比例很大，價格彈性小，從而訂價較高，以保持名茶的珍貴形象。中低端產(chǎn)品（大宗茶）屬于大眾消費品，價格彈性大，應(yīng)堅持薄利多銷、走量為主的訂價原則，追求批量化的規(guī)模效益。

加強銷售渠道及終端的價格管理與監(jiān)督，實施商品茶批發(fā)、零售的指導(dǎo)價，鼓勵、引導(dǎo)經(jīng)銷商遵循行業(yè)價格規(guī)則。避免售價畸高而損害消費者利益及出貨量減少，或者是低價批零、跨區(qū)沖貨而引起的價格混亂、品牌形象受損。確立商品茶良好的價格穩(wěn)定與互利，從容應(yīng)對原料收購、產(chǎn)品銷售中的價格戰(zhàn)。

2、市場促銷策略 市場促銷包括渠道促銷和消費促銷兩個層面，渠道促銷主要有提高鋪貨游轎率、銷售費用率、返利率、銷售資源分配比例，提供渠道及終端形象設(shè)計與宣傳支持等。茶葉市場促銷以消費促銷為主，首先要加強區(qū)域市場、目標消費群的調(diào)研分析及信息反饋，深入分析消費者層次、茶葉消費程度、成長潛力、消費傳統(tǒng)或傾向。根據(jù)市場調(diào)研結(jié)論，結(jié)合產(chǎn)品特點和市場競釹需要，針對性地確定促銷推廣方案。通過經(jīng)濟、實惠的晶牌傳播途徑早爛，如報刊的分類廣告和軟文廣告、茶博會的斗茶會等，實施差異化營銷創(chuàng)新，配置新穎、別致的宣傳品、展品、POP等，倡導(dǎo)茶藝、茶道等的文化推廣傳播，達到“潤物細無聲”的品牌推介和促銷效果。有效運用買贈（特色茶用品）、免費品嘗、低價限購、現(xiàn)場抽獎、會員制、短期打折等符合茶葉營銷特點的促銷手段，合理分配利用銷售資源。并切實做好促銷活動的事前評估設(shè)計、事中執(zhí)行和費用監(jiān)控、事后總結(jié)評價。

3、社會資源整合策略 以茶葉產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營為目標，采取多種協(xié)調(diào)、聯(lián)動、互利的合作形式，建立健全茶葉產(chǎn)銷協(xié)作體系，因地制宜確立基地、茶廠、公司三者之間的最佳鏈接方式。有效整合利用社會資源（茶園、茶廠），基地茶園的整合手段主要有折價人股（合資）、返租倒包、合作生產(chǎn)、定單收購、經(jīng)營權(quán)買斷等，貨源茶廠的整合措施則包括合資（獨資）建廠、租賃加工、定單供貨、委托加工、貼牌加工等神睜肆。茶園管理是茶葉衛(wèi)生質(zhì)量的主要關(guān)鍵控制點，原料加工則是茶葉品牌形成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，茶葉企業(yè)應(yīng)切實抓好生產(chǎn)源頭（產(chǎn)地）的技術(shù)、資金扶持及質(zhì)量管理和監(jiān)控。加強定單合同的法律約束，規(guī)范經(jīng)濟行為，明確協(xié)作各方的責(zé)、權(quán)、利，在茶葉管理、原料加工、產(chǎn)品研發(fā)、質(zhì)量控制、成本核算、市場營銷等方面，發(fā)揮各自的積極性、創(chuàng)造性，以茶葉經(jīng)營企業(yè)為核心，構(gòu)成緊密層、松散層有機結(jié)合的股份合作公司，促使參與茶葉開發(fā)的各方之間形成最大的利益共性及良性運作機制。

策略，市場銷售中的

香氣宜人 入口略帶苦澀 細品香甜潤口 回味無情

因為本人從事策劃方面的工作，現(xiàn)在做一個茶葉產(chǎn)品的推廣，求一個類似的網(wǎng)絡(luò)營銷的推廣方案PPT做參考

第一部分：摯友真茶的品牌定位

2、摯友真茶的主要競爭對手和各地某些傳統(tǒng)品牌，及競爭對手的品牌定位

1、張一元，濃濃京味兒吸引老北京

張一元茶莊是京城著名的老字號，迄今已有百余年的歷史?！袄稀睂τ诿總€人來說，可能并不是件好事，但是對于一家企業(yè)來說，能歷經(jīng)百年而愈加興旺，則真正是一筆寶貴的財富。張一元在營銷策略上充分抓住自己作為老字號的品牌特色，大力弘揚京味兒茶文化。

2、吳裕泰 “綠色100”打造專業(yè)形象

與張一元類似，吳裕泰也是京城著名的老字號茶莊，不過，在營銷策略上，吳裕泰并沒有過于強調(diào)悠久的歷史，而是著力凸顯產(chǎn)品的“綠色、安全、健康”，打造現(xiàn)代管理體制下的專業(yè)茶商形象。

3、天福茗茶 推行標準化精致服務(wù)

天福茗茶在北京只有十幾年的歷史，它是由臺灣天仁集團總裁李瑞河先生在內(nèi)地創(chuàng)辦的連鎖企業(yè)。目前，天福茗茶在全國有778家直營連鎖店，僅北京地區(qū)就有59家。作為一家外來企業(yè)，天福茗茶靠什么在強手如林的北京茶葉市場站穩(wěn)腳跟？走訪了天福茗茶東方新天地店、東單店、朝陽門店等多家門店后發(fā)現(xiàn)，推行標準化的精致服務(wù)，是天福茗茶贏得消費者的重要法寶。

4、立頓：

立頓作為聯(lián)合立華的品牌，在我國大中城市中占有相當(dāng)大的市場份額。其以高檔消費場所為突破口，充分利用各種宣傳方式，如在電影電視片中出現(xiàn)、在各種時尚雜志的文章中出現(xiàn)、在網(wǎng)絡(luò)小說中出現(xiàn)等等，以潛移默化的方式把立頓品牌深埋在消費者心中。經(jīng)過長期的品牌經(jīng)營，現(xiàn)在，喝立頓茶已成為高級白領(lǐng)的象征。

但立頓雖在歐洲市場有強大的廣告宣傳，但在中國市場一直采取低調(diào)處理的方式，較注重終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，少投放硬性媒體廣告。就產(chǎn)品而言，立頓茶多為紅茶、奶茶，以歐洲風(fēng)格為主，較少涉足中國傳統(tǒng)茶。

5、地方傳統(tǒng)品牌：中國盛產(chǎn)茶葉的地方很多，這些地方都有產(chǎn)品品質(zhì)相對穩(wěn)定的品牌，在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄖ鹊牡胤狡放疲鼈兗仁堑滦挪柽M入該區(qū)域的競爭對象派逗，亦可成為摯友真茶的兼并目標

優(yōu)勢：有獨特的氣候、地理環(huán)境，在當(dāng)?shù)鼐哂刑鞎r、地利、人和的優(yōu)勢。這些品牌多為口碑宣傳，對當(dāng)?shù)夭枞~市場的習(xí)慣性消費有較大影響，占據(jù)了部分當(dāng)?shù)芈糜蜗M的市場份額。

不足：企業(yè)規(guī)模較小，生產(chǎn)水平低下，經(jīng)營意識落后，缺乏競爭力

摯友真茶品牌定位的制定

綜上通過對茶的消費模式的分析可以得出，茶消費幾乎都與朋友這個詞聯(lián)系在一塊，因此我們把公司的品牌定位定在了茶與友，理念為“摯友真茶，茶亦摯友”。

這種理念包含兩成含義：一成是摯友真茶蘊含著對朋友的感情，真誠，即“摯友真茶”理念

一 成是摯友真茶就是我們生活中的朋友，體貼知心，即“茶亦摯友”理念。

而摯友真茶的商標也是我們的品牌定位，這使商標和品牌定位有機的結(jié)合在一起，使我們的品牌嘩鏈定位更易被消費者熟知。

縱觀主要競爭對手的品牌定位多集中在老字號，綠色健康，標準化精致服務(wù)上，這使我們“摯友真茶，茶亦摯友”的定位可以避開與主要競爭對手的直接競爭，而且通過不同的定位樹立品牌，同時幾乎所有的茶消塵蘆賣費者也成為我們的目標消費群，擴大了消費體，可更快占領(lǐng)市場。

以上就為我們的品牌定位

品質(zhì)/價格：主營高檔茶，兼營大宗茶。

第二部分：濟南市場開拓，在濟南乃至山東樹立品牌

一、濟南的市場調(diào)研

濟南茶市總營業(yè)面積已經(jīng)達到了15萬平方米，進駐茶商、茶農(nóng)、茶廠經(jīng)營業(yè)戶1500余家，年交易量120余萬擔(dān)，銷售量約占全國茶葉總量的8%以上，年交易額達18億元。

2007年的濟南茶市較為平穩(wěn)，除普洱茶以外，大部分其他茶類市場走勢趨緩。各大茶類的市場細分更加深入，綠茶、烏龍茶、普洱茶成為市場的主流三大茶類，花茶、花草茶及其他茶類在市場上也有零星分布，茶器具供銷形勢穩(wěn)中有升，配套包裝行業(yè)，通用包裝仍是茶葉流通特別是散茶流通的主要包裝形勢。

2007年濟南茶葉市場的主銷茶類中，綠茶占到了市場份額的40%左右，其中山東本地產(chǎn)的日照綠茶又占了整個市場綠茶份額的70%以上，且增長迅猛。

烏龍茶在2007年山東茶葉市場的消費中，仍居于關(guān)鍵地位，特別是安溪鐵觀音。從店面的布局來看，山東濟南茶葉批發(fā)市場有將近三分之一的店面在經(jīng)銷安溪鐵觀音——鐵觀音的銷量占到了烏龍茶總銷量的近80%，臺灣烏龍茶、大紅袍等烏龍茶品種的銷量大概占市場烏龍茶總銷量的20%左右。

受全國市場波動的影響，濟南的普洱茶市場不慍不火。07年的普洱茶消費仍以禮品茶和存茶為主，相對于2006年同期，銷量大幅下降，但在市場上仍有走量。較為明顯的是，在2007年的中秋、元旦期間，普洱茶的消費量明顯下降普洱茶的消費市場還沒有完全形成，真正喝普洱茶的人群比例還太小。

花茶及花草茶等已淪為小茶種茶類，消費量基本連年下降。喝花茶的目前已大部分是中老年群體，并且這部分群體在當(dāng)下也有轉(zhuǎn)向的趨勢：部分轉(zhuǎn)向綠茶，部分轉(zhuǎn)向烏龍茶。

濟南茶品消費的特性

通過以上看出濟南茶葉特別是綠茶的市場潛力非常大。濟南的市場潛量巨大，綠茶比重高。濟南的茶葉銷售紅火，屬高CDI（品類發(fā)展指數(shù)）市場。濟南的茶葉品牌非常少，屬低BDI（品牌發(fā)展指數(shù)）市場。濟南的茶葉市場正處于由散裝茶向包裝茶的過渡中，高CDI、低BDI顯示，品牌發(fā)展欠佳，但處于相對成熟市場，市場潛力大，品牌在該市場有發(fā)展空間。，其中以日照綠茶占市場的主導(dǎo)整個市場綠茶份額的70%以上，且增長迅猛，

濟南市場原以花茶為消費主流，現(xiàn)人們的消費觀念開始轉(zhuǎn)變更傾向與綠茶。濟南綠茶市場以南方茶和日照綠茶為絕對主力，茶飲料已經(jīng)對整個茶葉市場形成了巨大的威脅。

濟南人普遍認為綠茶有清熱去火的保健作用，為夏天飲用之佳品。在崇尚時尚、保健和送禮的人群中，綠茶都有一定份額的市場占有率。受到宣傳的影響，已有占整個消費群體16%的人開始喝綠茶，在這部分人中已有相當(dāng)一部分人開始喜歡上了綠茶的口味。

調(diào)查表明僅三成人喝團購茶，團購茶的市場容量已經(jīng)大幅萎縮。團購茶的價位多為中檔，以60-90元/500 g為主流。效益好的單位也會發(fā)一次高檔茶。團購茶的包裝以紙袋為主。傳統(tǒng)的事業(yè)單位、國有企業(yè)因受到效益影響，福利少，故團購茶的市場也隨之萎縮。新興的商務(wù)單位的團購茶市場卻方興未艾，呈增長趨勢，且偏向于高檔茶。

市場絕對主力是茉莉花，以其芳香馥郁贏得濟南人的厚愛以至成為主流習(xí)慣。但其久泡無味，味俗，觀賞性差。茉莉花茶價格低，8-60元/500g不等，20-30元/500g的為主流。鋪貨行程最廣，在中低端市場具有絕對優(yōu)勢，只要有賣茶的地方，就有茉莉花?；ú锜o促銷，無廣告，僅在茶博會上加以宣傳。

濟南人對到高檔場所喝茶并不“感冒”，原因是消費高，觀念使然。到高檔場所喝茶的人主要有兩類：一是年輕人，喜歡浪漫、溫馨的氛圍，但其消費水平較低，為40-99元/壺；一是中年人，多為業(yè)務(wù)應(yīng)酬，檔次較高，多為超過100元/壺。

綜上可以看出摯友真茶在濟南應(yīng)主營綠茶、普洱茶、烏龍茶，茉莉花、花茶。其中 綠茶、普洱茶、烏龍茶多為送禮，在會友消費中占有很大的市場占有率，可體現(xiàn)“摯友真茶”理念。綠茶 、茉莉花、花茶在日常的消費中占有較大份額，可體現(xiàn)“茶亦摯友”理念。

二、摯友真茶在濟南茶市品牌定位的延展

1濟南茶文化

濟南畢竟不產(chǎn)茶，與成都、杭州等位于南方產(chǎn)茶區(qū)的城市相比，濟南無論在茶產(chǎn)業(yè)還是在茶文化上都存在差距。濟南雖有不少茶樓、茶館，但是單純經(jīng)營地道茶飲的卻為數(shù)不多，多兼營棋牌室、KTV、餐飲、足療、香熏等，使品茶的文化與藝術(shù)氛圍大大折扣。此外，濟南人多飲花茶，真正品茶的人是不喝花茶的，因為花香掩蓋茶香，香氣誘人卻不值得回味。杭州品龍井、潮汕啜烏龍、北京大碗茶、成都蓋碗茶、廣州早市茶、昆明九道茶……國內(nèi)茶文化氛圍濃厚的地方，無論雅俗，都形成了自己獨具特色的品茶理念、技法與風(fēng)格，茶文化也成為一些城市響當(dāng)當(dāng)?shù)拿?。但濟南卻還遠遠沒有形成自己的特色，沒有自己的茶葉品牌，沒有自己的品茶之道，對茶文化缺少自己鮮明獨到的理解與詮釋。“濟南喝茶檔次不高，方式簡單、粗放，沒有形成藝術(shù)化的茶文化，對茶的本質(zhì)缺少追求。“濟南本身不產(chǎn)茶，這讓濟南的茶文化有別于其他產(chǎn)茶地區(qū)，形成了‘兼容并包’的特點，不同的茶客有不同的需要，按需所求，都能找到自己滿意的茶葉?！崩顏喒庹J為，濟南有困難更有機遇，發(fā)展茶文化大有可為。

濟南打造茶文化，要以泉文化為核心，服務(wù)于泉文化。在李亞光看來，濟南并不具備單打“茶文化”牌的資本，“濟南得天獨厚的條件就是泉水，通過名泉營造推廣茶文化，讓茶文化成為泉文化的補充?！?/p>

2006年9月28日，被命名為“濼苑”的濟南趵突泉泉水茶文化街開街迎客。濼苑位于趵突泉公園西北區(qū)，東西長28米，南北長約100米，總占地面積2200平方米，過去是大板橋街、小板橋街、曹家巷等老街巷所在地，曾經(jīng)河道交叉、泉源充沛，一年四季流水潺潺，是泉城濟南“瀟灑似江南”景致最有代表性的地區(qū)之一?！盀T苑”依托“天下第一泉”趵突泉打造“儒茶文化”品牌，在這里，游客們可以品茗賞泉，欣賞茶藝表演，在感受泉文化的同時，品味儒家文化和茶文化

2摯友真茶在濟南茶市品牌定位的延展。

綜上縱觀濟南的茶文化離不開一個泉字，濟南打造茶文化，要以泉文化為核心，服務(wù)于泉文化。在李亞光看來，濟南并不具備單打“茶文化”牌的資本，“濟南得天獨厚的條件就是泉水，通過名泉營造推廣茶文化，讓茶文化成為泉文化的補充。”眾多的茶行，茶樓也都在打造泉茶品牌，品牌定位與在好泉好茶。

可以看出摯友真茶要更快占領(lǐng)濟南市場有必要結(jié)合濟南實際在品牌定位上進行延伸，即要加入泉文化的因素，但又不可專走泉路線，因為這樣會面臨眾多茶行品牌定位的的直面競爭，更重要的是與摯友真茶走向全國的市場定位不符，因此要占領(lǐng)濟南市場我們首先要找到摯友真茶理念與泉城文化，濟南茶文化的交接點，并且以此設(shè)為品牌定位上的延伸，因此我們發(fā)現(xiàn) “名泉不息，摯友長存，摯友真茶”的理念，這樣“摯友真茶，茶亦摯友”依然是我們的品牌定位，而此主題加入名泉不息，就把濟南泉文化，對泉的熱愛，對朋友的真誠，對茶的喜愛，完美的柔和在一起，拉近了與泉城消費者的距離感，有了泉文化味道。

三、濟南地區(qū)營銷步驟

1努力打造摯友真茶的品牌文化。在消費者內(nèi)心形成“摯友真茶，茶亦摯友”理念，這一目的的實現(xiàn)要靠廣告宣傳，這也是營銷的基礎(chǔ)。

2注重發(fā)展摯友真茶網(wǎng)絡(luò)營銷

從網(wǎng)絡(luò)方面分析：據(jù)不完全統(tǒng)計，全世界目前網(wǎng)民有大約10億人，而中國就有占1/8，這個數(shù)據(jù)很顯示的說明了網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展空間?，F(xiàn)在很多大公司都把網(wǎng)絡(luò)作為企業(yè)整體戰(zhàn)略組成部分，原因就是看到網(wǎng)絡(luò)上的巨大商機和發(fā)展?jié)摿Α＞W(wǎng)絡(luò)推廣在一些行業(yè)已經(jīng)逐步成熟起來，但在網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域還屬于起步階段，正是這種不成熟給了我們一個發(fā)展的機遇，因此我們要抓住這個機遇，建立自己獨特的網(wǎng)絡(luò)推廣營銷體系，做出自己的特色。

網(wǎng)站主要具有以下作用：

1、網(wǎng)站可以提升、拓展、縱深摯友真茶的品牌外延

2、網(wǎng)站能夠提供互動、親切的“客戶關(guān)系管理”，不管是普通來訪者、消費者，還是生產(chǎn)經(jīng)營活動價值鏈上的各個環(huán)節(jié)。

3、網(wǎng)站是實現(xiàn)線上推廣營銷的根據(jù)地。一方面，在離線領(lǐng)域可以配合廣告、公關(guān)、促銷等開展系列營銷活動；另一方面，網(wǎng)站本身就是一個互動溝通平臺，二者活動的反饋溝通均可在網(wǎng)站實現(xiàn)。并且，這些活動都應(yīng)以核心價值為基準點，因此可以確?；顒拥某志眯耘c連貫性。

因特網(wǎng)作為跨時空傳輸?shù)摹俺瑢?dǎo)體”媒體，能夠克服營銷過程中時空的限制，可以為市場中所有顧客提供及時的服務(wù)，同時通過因特網(wǎng)的交互性可以了解不同市場顧客特定需求并針對性地提供服務(wù)，因此，因特網(wǎng)可以說是營銷中滿足消費者需求最具魅力的營銷工具之一。因特網(wǎng)將同茶葉4P(茶葉產(chǎn)品/茶葉服務(wù)、茶葉價格、茶葉分銷、茶葉促銷)和以顧客為中心的茶葉4C(顧客、成本、方便、溝通)相結(jié)合對企業(yè)營銷產(chǎn)生深刻影響。

(1)以顧客為中心提供產(chǎn)品和服務(wù)。市場上顧客需求差異性大，利用因特網(wǎng)具有很好的互動性和引導(dǎo)性，用戶提出具體要求，并根據(jù)顧客的選擇和要求及時進行生產(chǎn)并提供及時服務(wù)，同時，摯友真茶可以及時了解顧客需求的變化以及時滿足顧客變化的需求，并提高企業(yè)的生產(chǎn)效益和營銷效率。所以用因特網(wǎng)來銷售茶葉也必然會成為未來營銷的主要趨勢。

（2）產(chǎn)品的分銷以方便顧客為主。網(wǎng)絡(luò)營銷是一對一的分銷渠道，是跨時空進行銷售，顧客可以隨時隨地利用因特網(wǎng)訂貨和購買產(chǎn)品。

（3）從強迫式促銷轉(zhuǎn)向加強與顧客直接溝通的促銷方式。傳統(tǒng)的促銷是以企業(yè)為主體，通過一定的媒體或工具對顧客進行強迫式的促銷，以加強顧客對公司和產(chǎn)品的接受度和忠誠度，顧客是被動的接受，缺乏與顧客的直接溝通，同時公司的促銷成本很高。因特網(wǎng)上的營銷是一對一和交互式的，顧客可以參與到公司的營銷活動中來，因此因特網(wǎng)更能加強與顧客的溝通和聯(lián)系，直接了解顧客的需求，引起顧客的認同。

總結(jié)以上幾點，我們對摯友真茶進行網(wǎng)絡(luò)營銷是一種非常可取也是未來幾年所有企業(yè)生存與發(fā)展的必然的選擇。

具體營銷方案

知識產(chǎn)權(quán)管理：加強知識產(chǎn)權(quán)管理與保護。申辦’摯友真茶”為國家馳名商標或省著名商標、中國名牌產(chǎn)品或省名牌產(chǎn)品、國家質(zhì)量免檢產(chǎn)品。

推行公司制運營：按照現(xiàn)代企業(yè)管理模式，推行公司制規(guī)范經(jīng)營，解決企業(yè)合伙人、股權(quán)人、債務(wù)人、經(jīng)理人之間的利益沖突和矛盾，實行所有權(quán)、經(jīng)營權(quán)的分制分立和清晰的責(zé)權(quán)利架構(gòu)。公司制有利于摯友真茶的人力、財力、物力的配置優(yōu)化和效能增加，促進產(chǎn)品研發(fā)、資源整合、質(zhì)量控制、成本核算、營銷創(chuàng)新等經(jīng)營行為，更為高效、有序、規(guī)范而富有活力。

3市場分銷策略

（1）分銷模式：廠商直銷、區(qū)域代理、省級直銷與市縣代理結(jié)合，跨區(qū)域綜合市場批發(fā)、區(qū)域代理與市場批發(fā)結(jié)合，買斷包銷等。摯友真茶選用市縣代理、直銷分店等方式，規(guī)模中等的企業(yè)可采用區(qū)域代理與市場批發(fā)結(jié)合、加盟店等，實力較弱的企業(yè)則采取跨區(qū)域市場批發(fā)、買斷包銷等。

（2）經(jīng)銷產(chǎn)形態(tài)：中間商（批發(fā)商）是指食品、土產(chǎn)、茶葉公周以及經(jīng)營茶葉的綜合性公司（含一批、二批）；銷售終端（零售商）包括綜合賣場、超市、便利店、食雜店、茶葉專營店（茶莊、茶樓）等。由于商品茶質(zhì)量的特殊性，一般不提倡管理繁瑣、紛爭較多的代銷制，而采用鋪貨支持的經(jīng)銷制。

（3）經(jīng)銷商管理：加強市場網(wǎng)絡(luò)、銷售終端的維護與開發(fā)，充分發(fā)揮市場通路的平臺作用，提高商品流（物流）、資金流、信息流的運作效率。通過終端行動管理系統(tǒng)（專人定責(zé)）、出貨速度控制（鋪貨率）、客戶銷售及貨款預(yù)警管理（回款率）等形式，監(jiān)督管理經(jīng)銷商的業(yè)內(nèi)動態(tài)，防止經(jīng)銷商通路崩盤而造成銷貨款損失。根據(jù)渠道的分銷特點，確定回款結(jié)算方式（壓批付款或現(xiàn)貨現(xiàn)款）及授信額度，有效控制商品茶鋪貨率、貨款回籠率、渠道返利率等銷售財務(wù)指標。

4產(chǎn)品開發(fā)策略 依靠摯友真茶經(jīng)營定位，根據(jù)貨源供應(yīng)、經(jīng)營規(guī)模、市場需求等因素調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。商品茶經(jīng)營檔位不高偏廢，可以各有側(cè)重，經(jīng)營范圍也不宜過廣，避免經(jīng)營品類過多過濫，以及產(chǎn)品特色和訴求點不明晰。并可根據(jù)快速消費品的營銷特點，加強市場調(diào)研和產(chǎn)品研發(fā)的力度，保持摯友真茶的產(chǎn)品線和創(chuàng)新現(xiàn)延伸，從原料、加工工藝與設(shè)備、包裝等方面人手不斷推出新品，以滿足細分市場的消費需求。

5摯友真茶價格策略

價格因素直接影響到摯友茶的市場競爭力、市場份額與經(jīng)濟效益。高端途徑及消費群相對固定，禮品饋贈比例很大，價格彈性小，從而訂價較高，以保持名茶的珍貴形象。中低端產(chǎn)品（大宗茶）屬于大眾消費品，價格彈性大，應(yīng)堅持薄利多銷、走量為主的訂價原則，追求批量化的規(guī)模效益。

6 市場促銷策略 市場促銷包括渠道促銷和消費促銷兩個層面，渠道促銷主要有提高鋪貨率、銷售費用率、返利率、銷售資源分配比例，提供渠道及終端形象設(shè)計與宣傳支持等。摯友真茶以市場促銷消費促銷為主，首先要加強區(qū)域市場、目標消費群的調(diào)研分析及信息反饋，深入分析消費者層次、茶葉消費程度、成長潛力、消費傳統(tǒng)或傾向。根據(jù)市場調(diào)研結(jié)論，結(jié)合產(chǎn)品特點和市場競釹需要，針對性地確定促銷推廣方案。通過經(jīng)濟、實惠的晶牌傳播途徑，如報刊的分類廣告和軟文廣告、茶博會的斗茶會等，實施差異化營銷創(chuàng)新，配置新穎、別致的宣傳品、展品、POP等，倡導(dǎo)茶藝、茶道等的文化推廣傳播，達到“潤物細無聲”的品牌推介和促銷效果。有效運用買贈（特色茶用品）、免費品嘗、低價限購、現(xiàn)場抽獎、會員制、短期打折等符合茶葉營銷特點的促銷手段，合理分配利用銷售資源。并切實做好促銷活動的事前評估設(shè)計、事中執(zhí)行和費用監(jiān)控、事后總結(jié)評價。

7社會資源整合策略。摯友真茶應(yīng) 以茶葉產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營為目標，采取多種協(xié)調(diào)、聯(lián)動、互利的合作形式，建立健全茶葉產(chǎn)銷協(xié)作體系，因地制宜確立基地、茶廠、公司三者之間的最佳鏈接方式。有效整合利用社會資源（茶園、茶廠），基地茶園的整合手段主要有折價人股（合資）、返租倒包、合作生產(chǎn)、定單收購、經(jīng)營權(quán)買斷等，貨源茶廠的整合措施則包括合資（獨資）建廠、租賃加工、定單供貨、委托加工、貼牌加工等。茶園管理是茶葉衛(wèi)生質(zhì)量的主要關(guān)鍵控制點，原料加工則是茶葉品牌形成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，茶葉企業(yè)應(yīng)切實抓好生產(chǎn)源頭（產(chǎn)地）的技術(shù)、資金扶持及質(zhì)量管理和監(jiān)控。加強定單合同的法律約束，規(guī)范經(jīng)濟行為，明確協(xié)作各方的責(zé)、權(quán)、利，在茶葉管理、原料加工、產(chǎn)品研發(fā)、質(zhì)量控制、成本核算、市場營銷等方面，發(fā)揮各自的積極性、創(chuàng)造性，以茶葉經(jīng)營企業(yè)為核心，構(gòu)成緊密層、松散層有機結(jié)合的股份合作公司，促使參與茶葉開發(fā)的各方之間形成最大的利益共性及良性運作機制。

8節(jié)日專題：茶是中國人的傳統(tǒng)消費品，在禮品消費市場占有不可替代的地位。因此，抓住節(jié)日市場是市場工作的重點。本專題的主要目的是在不同的節(jié)日，利用不同主題，迎合國人消費心理。

1、君子之交摯友真茶――借廉政建設(shè)烘托茶煙、酒、茶是傳統(tǒng)的禮品，但不是所有人都適合送煙、酒的，唯有茶既高雅又體面，是企業(yè)節(jié)日公關(guān)活動的首眩自唐宋以來，茶即為民間和士大夫階層的饋贈之佳品，就連帝王也賜茶給朝廷大臣，這在《全唐詩》及各種典籍中多有記載。茶，作為國人的親情及公關(guān)活動的重要媒介，已深深地植入華夏文化及民族潛意識，這是一個大可開發(fā)利用的文化及民俗資源。古人言，君子之交淡如水。送高檔禮品茶不正是地地道道的君子行為嗎？選茶為禮品既符合現(xiàn)在反腐倡廉的政府精神，又能充分體現(xiàn)國人的儒雅文化。使人送得高雅，收得心安。

元旦到春節(jié)期間，以摯友真茶系列產(chǎn)品為主，打入禮品消費市常市場推廣方式以終端堆頭陳列及pop廣告為主，少量報紙廣告為輔，制作精美的主題禮品手袋，隨貨贈送。對企業(yè)批量購買實行優(yōu)惠價。

2、玫瑰紅茶的故事――讓愛賦予摯友茶浪漫情懷玫瑰是愛情的化身，玫瑰紅茶本身就讓人產(chǎn)生浪漫的聯(lián)想。元宵節(jié)又稱中國的情人節(jié)。從西方的情人節(jié)到中國的情人節(jié)，中西結(jié)合的浪漫，正是摯友玫瑰紅茶的完美體現(xiàn)。

在情人節(jié)至元宵節(jié)期間，主推摯友袋茶中的玫瑰紅茶，樹摯友信茶現(xiàn)代時尚的品牌形象。以電視廣告為主，在終端散發(fā)宣傳單頁，在濟南投放戶外燈箱廣告。制作情人節(jié)特裝，隨貨附贈情侶杯。

3、一杯清茶謝恩師――借名校提高摯友真茶聲譽 。大學(xué)、中學(xué)老師作為特殊的白領(lǐng)層，屬于中國十大高收入人群，由于其職業(yè)特點，他們是茶消費的主要群體。中國自古就有拜師茶、謝師茶的禮節(jié)?，F(xiàn)在，我國又確定了教師節(jié)，每年教師節(jié)，政府主管部門和各學(xué)校都要給老師們買點禮物，通常這些禮品價值不高但很實用。這種做法也波及到了民間。因此，在教師節(jié)給老師送摯友羅漢果茶最恰當(dāng)。羅漢果有清熱潤肺的功效，許多教師有用其潤嗓的習(xí)

教師節(jié)期間，主推羅漢果茶。在此期間，推出以尊師為主題的電視廣告片。選擇幾所名校，如山大、山師等，向教師贈送摯友真茶。以此制造新聞熱點，借名校提高摯友茶聲譽。

四季專題：中國人愛喝茶，也講究喝茶。不同的季節(jié)喝不同的茶，是中國茶的特點。摯友真茶已經(jīng)生產(chǎn)了不同季節(jié)的茶：春季主推以茉莉花茶為代表的花香茶系列；夏季主推以龍井袋茶為代表的綠茶系列；秋季主推以桂花烏龍為主代表的烏龍茶系列；冬季主推以玫瑰紅茶為代表的紅茶系列。

三、廣告?zhèn)鞑?/p>

在濟南確立了“名泉不息，摯友長存，摯友真茶”的品牌定位以后，要根據(jù)此理念制定一系列的廣告措施 .。

1、廣告目的：

將“摯友真茶”的品牌形象深入人心，；理解“摯友真茶，茶亦摯友”

理念包含的兩成含義：一成是摯友真茶蘊含著對朋友的感情，真誠，即摯友真茶理念：一成是摯友真茶就是我們生活中的朋友，體貼之心，即茶亦摯友。

2、廣告策略，

起初要進行無差別市場廣告策略

即在摯友真茶剛上市一定時間內(nèi)，在濟南市場運用各種媒介搭配組合，做同一主題“摯友真茶，茶亦摯友”和“名泉不息，摯友長存，摯友真茶”的廣告宣傳，迅速讓觀眾了解摯友真茶的內(nèi)涵，這樣可以運用各種媒介宣傳統(tǒng)一的廣告內(nèi)容，迅速提高摯友真茶的知名度，以達到創(chuàng)牌目的。

而后進行差別廣告市場策略。摯友真茶發(fā)展到一定時期內(nèi)，針對細分的目標市場，運用不同的媒介組合，做不同內(nèi)容的廣告宣傳。這種策略能夠較好地滿足不同消費者的需求，有利于企業(yè)提高產(chǎn)品的知名度，突出產(chǎn)品的優(yōu)異性能，增強消費者對企業(yè)的信任感，從而達到擴大銷售的目的。這是在產(chǎn)品進入成長期后期和成熟期后常用的廣告策略。這時，產(chǎn)品競爭激烈，市場需求分化較突出。由于市場分化，各目標市場各具不同的特點，所以廣告設(shè)計、主題構(gòu)思、媒介組合、廣告發(fā)布等也都各不相同。

3 、廣告制定

1平面廣告

在濟南市場利用報紙，海報，公交，站牌，網(wǎng)絡(luò)論壇等宣傳摯友真茶

廣告語： “ 真朋友，摯友真茶”

“ 泉不息，摯友長存，摯友真茶”

“ 摯友真茶，茶亦摯友，送朋友真誠，自己喝貼心”

2媒體廣告

創(chuàng)意介紹：

一、拍攝摯友真茶的電視專訪片，體現(xiàn)摯友真茶，茶亦摯友理念

二、拍攝一則朋友間，客戶間送摯友真茶的廣告

三、拍攝一則朋友、客戶等在茶館酒店賓館等場所品嘗摯友真茶的廣告

四、拍攝一則年輕一代上網(wǎng)一族、夜游神，深夜一杯摯友真茶放在電腦旁的創(chuàng)意廣告

五、拍攝一則年輕女性摯友真茶系列減肥茶廣告

4、具體的廣告投放計劃

平面廣告： 齊魯晚報，濟南時報，山東商報，都市報

濟南各站牌店，各公交車

濟南論壇，大眾論壇，天涯論壇

各生活區(qū)海報

媒體廣告 ： 山東衛(wèi)視，濟南電視商務(wù)頻道 濟南電視生活頻道 濟南電視新聞綜合頻道 齊魯電視

濟南廣播 ，濟南經(jīng)濟、 山東音樂 、濟南人民、 廣播電臺

中國茶網(wǎng)，山東茶網(wǎng)

第三部分：摯友真茶走向全國

一、依附09全運走向全國。。。。。。。。。。。

二、建國60周年，樹立全國品牌。。。。。。。。。。

杭州思量傳媒 專業(yè)網(wǎng)絡(luò)品牌包裝、推廣營銷

千萬不要再想QQ群推廣了。現(xiàn)在幾乎每一個QQ群里都有賣茶葉的，大家都煩了

廣州銳意傳播牛蒡茶推廣PPT